Entro il 2036, secondo l’Associazione italiana private banking (Aipb), è stimato un passaggio della ricchezza di circa 470 miliardi per il passaggio generazionale. Una sfida con cui il private banking si sta già confrontando. «Dobbiamo aiutare le famiglie a sviluppare una visione evoluta del rischio, comprendendo che la vera sicurezza non coincide con la conservazione passiva del risparmio, ma con la capacità di investire in un portafoglio in grado di soddisfare i propri obiettivi futuri – sottolinea Andrea Ragaini, presidente di Aipb -. L’industria sta andando verso un modello advice driven, nel quale il valore nasce dalla capacità di integrare competenze diverse, finanziarie, di pianificazione e di governance, attorno ai progetti di vita del cliente».
Il settore adegua consulenza e servizi e affianca le famiglie nel processo di pianificazione della successione. «Tra i nostri clienti circa 24 miliardi di euro di masse in gestione (quasi un quinto del totale), saranno oggetto di successione entro il 2035 – commenta Maria Ameli, Head of wealth advisory Banca Generali e consigliere delegato di Generfid -. Abbiamo creato un’area di Family protection & planning, un team dedicato che si occupa della pianificazione del passaggio generazionale e della gestione delle successioni, valutando i rischi fiscali, legali e imprenditoriali. Abbiamo anche alzato l’asticella del servizio offerto dalla fiduciaria Generfid, ampliandone il raggio d’azione».
Un passaggio chiave in questa sfida è l’integrazione di competenze specialistiche. Si tratta di «aiutare famiglie e imprenditori a gestire una fase delicata – dice Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Intesa Sanpaolo PB -. Lo facciamo con un modello di consulenza integrato, fondato sulla conoscenza profonda del cliente, sull’ascolto dei bisogni delle diverse generazioni e sulla capacità di costruire soluzioni coerenti con gli obiettivi di lungo periodo. Il private banker resta il primo presidio della relazione e della fiducia, ma oggi il suo ruolo evolve verso quello di regista di competenze specialistiche».
ll family banker come continuità
In una fase di grandi trasformazioni, il family banker assume una nuova centralità. «Attorno al consulente finanziario ruotano gli specialisti interni, del wealth management, investment banking e fiduciaria, che costruiscono una visione più ampia e strutturata – racconta Gianni Rovelli, direttore comunicazione, marketing banca e canali digitali di Banca Mediolanum – così il banker mette a sistema più competenze e crea continuità nelle decisioni».
La Next Gen
Guarda alle nuove generazioni Ersel Banca Privata: «È fondamentale conoscerle per poter dialogare con loro e costruire un rapporto di consulenza basato sulla fiducia e la continuità – spiega Federico Taddei, vicedirettore generale e responsabile private banking -. Da questa consapevolezza nascono i percorsi di education per le generazioni più giovani». Per rispondere alle sfide poste dal passaggio generazione «stiamo ampliando la nostra piattaforma di wealth management con nuove componenti di servizio importanti, partendo proprio da quelle per la pianificazione del passaggio generazionale – aggiunge Taddei -. Altra leva è quella della corporate finance advisory, con un team dedicato, non trascurando l’aggiornamento continuo dei servizi e la valorizzazione dell’advisory a pagamento». Tra le sfide c’è la sopravvivenza delle imprese: per l’Osservatorio Aub sulle aziende familiari italiane, nei prossimi cinque anni circa il 20% affronterà questa fase e solo il 30% sopravvive alla seconda generazione. È necessario adottare un approccio manageriale nella gestione del patrimonio familiare. Un cambiamento culturale che Banor affida al team del Multi family office guidato da Nicolò Di Giacomo: «Gli strumenti per gestire questa fase sono numerosi e molto validi. Ciò che manca è la governance per garantire continuità. Accompagniamo la clientela affinché gestisca la ricchezza con un approccio manageriale, con la stessa disciplina con cui si guida un’impresa. Significa definire gli obiettivi di rendimento, liquidità e volatilità del patrimonio, impostare di conseguenza l’asset allocation strategica, costruire un piano e verificarne gli avanzamenti».
Soluzioni su misura
La consulenza si fa intergenerazionale e richiede risposte misurate su obiettivi di investimento unici. «Più di un terzo dei nostri clienti affronterà il passaggio generazionale nei prossimi 10 anni – spiega Alessandro Varaldo, ad di Banca Aletti e responsabile Wealth management Banco Bpm -. Abbiamo attivato un percorso di valorizzazione e protezione del patrimonio che accompagna i clienti e le nuove generazioni, offrendo risposte dettagliate e personalizzate. Il nostro modello di Behavioral advisory (BA3) ottimizza il patrimonio dei clienti, del nucleo familiare e degli eredi».
