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Un network per business all’estero

Espandersi all’estero rimanendo nel proprio ufficio. Il web diventa uno strumento sempre più utile non solo a realizzare export ma a cercare partner e conquistare nuovi mercati, realizzare merger&acquisition, attrarre investimenti, vendere quote di business. App e network stanno aprendo possibilità fino a poco tempo fa insperate nello sviluppo dell’internazionalizzazione.
Nuovi strumenti si affiancano alle reti di impresa, agli incontri B2B e alle iniziative organizzate da associazioni di imprenditori, camere di commercio e altri enti per far incontrare aziende italiane e straniere.
Una nuova piattaforma
Risponde all’esigenza di cercare opportunità all’estero una delle ultime piattaforme nate sul web, Opportunity Network (On), creata nel 2013 nel laboratorio per start-up della Columbia University. Fondatore e amministratore delegato è Brian Pallas, 27 anni, italiano nato e cresciuto a Milano, con Mba alla Columbia Business School. Un mese fa On ha messo in rete il nuovo sito e la app per smartphone. La piattaforma ha un accesso a pagamento e selezionato: possono entrare aziende iscritte ad associazioni o clienti di società di servizi professionali e banche che garantiscono la serietà delle imprese. Una sorta di “aggregatore” di associazioni che realizza sinergie con gli operatori sul territorio. Tra gli altri in Italia hanno già aderito Confindustria Verona, Confindustria Genova, Confcooperative. Opportunity Network nei 75 paesi in cui è presente ha circa 3mila membri (30 le persone che lavorano in dieci Stati) e conta molti family business group: quello spagnolo, Instituto de la empresa familiar, per esempio, rappresenta il 17,5% del Pil del paese.
«Il nostro meccanismo attraverso le associazioni – spiega Pallas – ci permette di raggiungere in breve tempo una quantità elevata di potenziali aderenti pur garantendo una qualità altrettanto elevata». Una caratteristica importante, inoltre, è l’anonimato. Gli aderenti condividono in rete opportunità di business senza svelare il proprio nome. Soltanto quando viene raggiunta la fase di un interesse concreto, il network presenta i due membri. A oggi la piattaforma ha fatto incontrare 350 opportunità di business e ne ospita per un totale di 10 miliardi di dollari. La metà riguarda lo sviluppo internazionale; il 40% si riferisce a M&A transnazionali e il restante 10% a business domestici.
Il potenziale di crescita
L’entità minima dell’affare (un milione di dollari) apre le porte di On alle imprese medio-grandi. «Abbiamo 20mila aderenti e ne abbiamo selezionati circa mille – dice Antonello Ciambriello, responsabile internazionalizzazione di Confcooperative – e credo che questo strumento aiuti a colmare la mancanza di una rete efficace dei servizi a livello globale. Ci interessa intercettare soprattutto le grandi commesse all’estero, in particolare nell’edilizia, ma non solo». Confindustria Verona ha iscritto a Opportunity Network circa metà delle sue 1.500 imprese associate. Il distretto veneto nel 2013 risultava al 7° posto tra le province per interscambio commerciale con un export in aumento dell’1,3% per un valore complessivo di quasi nove miliardi, il 17% delle esportazioni regionali. «Credo che On possa essere interessante per quelle realtà che non hanno uffici all’estero già strutturati» sottolinea Carlo De Paoli, vicepresidente per l’internazionalizzazione. «Dobbiamo avere sinergie con reti esterne – aggiunge – purché serie. Ormai il networking è social, anche per le imprese. È importante costruire qualcosa in questo campo». Se il futuro della crescita sta nell’internazionalizzazione e nel suo enorme potenziale inespresso il web può essere «uno strumento per ampliare il bacino di partner con una referenza e garanzia a supporto» afferma Piera Ponta di Confindustria Genova.
L’indice Wef sul commercio
Andare all’estero per esportare e cercare joint-venture è un’attività piena di ostacoli. Lo testimonia l’enabling trade index del Wef – l’indice del World economic forum sullo sviluppo del commercio internazionale – che per le economie avanzate vede l’indice di accesso ai mercati esteri a livelli ancora bassi rispetto agli altri elementi che determinano un cocktail di successo. A frenare gli esportatori non sono unicamente dazi e tariffe nei paesi di destinazione ma anche la difficoltà di individuare i mercati più interessanti e stabilire rapporti con partner internazionali.
Ruolo crescente del web
Il web sta ampliando a gran velocità i contatti e l’accesso ai mercati. In primo luogo è sempre più lo strumento preferito per gestire gli affari: si pensi che Sace, l’istituto che offre aiuto finanziario e assicurativo alle aziende che esportano, nel 2013 ha garantito 4,8 miliardi di euro di esportazioni, facilitando 766 operazioni nei mercati esteri: di queste il 55% è stato gestito sul canale online. Ma il vero ruolo che la rete può giocare è aumentare le opportunità di vendita, soprattutto per le piccole imprese. Infatti l’individuazione delle controparti commerciali è il primo e più importante scoglio che le Pmi incontrano per espandersi oltrefrontiera come sottolinea un report di Doxa Digital dell’ottobre 2013, che mette in luce il ruolo di driver della rete nell’internazionalizzazione. Dal rapporto emerge che l’e-commerce per l’export è utilizzato dal 30,3% delle piccole imprese mentre lo usa solo l1% di quelle medie. Anche i consulenti specializzati trovano nuova linfa grazie al web. È il caso di Co.Mark, per esempio, che ha trovato nuovo impulso nella sua tradizionale attività di “affitto” di temporary export management alle imprese che non possono permettersi una struttura interna dedicata.

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