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Massimo Doris

Banca Mediolanum cambia volto. Per la terza volta nella propria storia, il gruppo fondato da Ennio Doris cerca di anticipare le tendenze di mercato e di interpretare il futuro. Nel 1997 quella che era una società distributrice di fondi comuni di investimento si trasformò in banca, ancorché priva di sportelli fisici. Nel 2005 nacque il Family banker, il consulente che ha guidato gli ultimi quindici anni di crescita del gruppo. Ora, al Family banker si affianca il Banker consultant. Al di là delle etichette, è la risposta del gruppo a due problematiche avvertite nel settore. Anzitutto, la richiesta di consulenza professionale da parte della clientela, sempre più necessaria in aree non sempre adiacenti alla primitiva vocazione dell’azienda, che è quella di gestire il risparmio dei clienti. Si va dalle consulenze sulla governance ai piani di successione. Poi c’è il tema del ricambio generazionale: i bankers sono spesso professionisti maturi, arrivati a gestire patrimoni importanti. Ma entrare nel circolo degli eletti è pressoché impossibile per un giovane, che si trova spesso davanti a un muro invalicabile. Ne parla Massimo Antonio Doris, amministratore delegato di Banca Mediolanum.

Iniziamo dal reclutamento. Cosa cambierà?

«Reclutamento è riduttivo ed è un termine che appartiene al passato. È un vero e proprio cambiamento iniziato alla fine della scorsa estate. Un progetto già presentato in alcune università lombarde come Bocconi, Liuc, Bergamo e Cattolica proponendo un percorso formativo post laurea, abilitante a svolgere un nuovo ruolo professionale ideato e proposto da noi. Lunedì scorso, 11 gennaio, i primi 14 Banker consultant, così li abbiamo chiamati, hanno iniziato il master full time presso la nostra Academy. Durerà sei mesi e a luglio saranno già operativi. Saranno coinvolti 70 studenti entro la fine dell’anno, trecento nell’arco di tre anni. Siamo partiti dalla Lombardia ma saremo presto in Toscana, in Veneto e in tutte le altre regioni italiane con questo progetto che abbiamo chiamato Next, perché fortemente orientato al futuro, alla crescita dei nostri professionisti e in prospettiva anche al ricambio generazionale».

Il progetto cosa prevede?

«Oggi noi contiamo su circa 4.100 Family bankers in Italia. Di questi, circa 600, i più senior, saranno coinvolti nel progetto. I Banker consultant che stiamo formando verranno infatti progressivamente inseriti nel mondo del lavoro al fianco di questi professionisti esperti e affermati. In una logica di coaching e di training on the job, avranno il compito di farsi le ossa nella gestione dei già clienti. Partiamo da una selezione severa di alcuni ottimi studenti di importanti università e vogliamo offrire loro un percorso di crescita in una professione che, lo abbiamo visto nel 2020, ha grandi prospettive e potenzialità di crescita. Il bisogno di consulenza finanziaria è in continuo aumento e le masse in gestione a Banca Mediolanum e a tutto il settore, sono la testimonianza di questa necessità».

Però quello del consulente finanziario è visto spesso come un lavoro a termine, transitorio, verso qualcosa di più stabile e importante.

«La vecchia immagine del consulente finanziario che girava il quartiere suonando i campanelli appartiene al passato, ai primi anni Novanta. Allora l’obiettivo del consulente era vendere l’unico prodotto disponibile, oggi è invece seguire e gestire nel tempo i risparmiatori, le loro famiglie, rispondendo alle loro esigenze. La professione del consulente finanziario si è evoluta, sono cambiati i mercati, le normative. È richiesta una aumentata competenza. Per questo Banca Mediolanum ha formato team di esperti nelle materie più varie, dal credito, alla protezione, al passaggio generazionale, da affiancare al professionista senior in un gioco di squadra. E ora è il turno del banker consultant. Proprio per rispondere sempre a tutte le esigenze della clientela. E non sono lavori transitori, sono professioni con grandi possibilità di sviluppo».

Parliamo di soldi. Quanto guadagna un Family banker di Mediolanum?

«Dipende dal suo portafoglio e dall’anzianità. Un professionista affermato ha compensi annui sull’ordine delle centinaia di migliaia di euro. Qualcuno arriva anche al milione».

E i ragazzi che state reclutando quanto verranno pagati?

«Venticinquemila euro lordi l’anno di compenso standard. In più avranno una percentuale variabile, legata alle masse gestite dal professionista che farà loro da tutor. Questo per tre anni. Poi, inizieranno a guadagnare di più».

Chi state cercando?

«Laureati in materie economiche, scientifiche, giuridiche. Under 30, bravi e con tanta voglia di fare e mettersi in gioco. È una professione profondamente rinnovata, sempre più al femminile. In Spagna la metà della nostra rete è composta da donne, in Italia siamo al 30 per cento: insomma le ragazze hanno ancora molti spazi. Quella che offriamo è davvero una grande opportunità, totalmente pensata per i giovani più promettenti, in un ambito in continua crescita».

Si è concluso un anno particolare. Come sarà il 2021 sui mercati?

«Io sono ottimista. Ci saranno alti e bassi, ma la diffusione del vaccino contribuirà alla creazione di una nuova normalità. Il mondo tornerà a correre, anche se questa pandemia lascerà segni importanti in tutta la struttura economica. Penso al debito pubblico, destinato a crescere. E ai rendimenti dei titoli di Stato, che saranno ancora per molti anni rasoterra. Questo farà sì che l’interesse per il mercato azionario sia destinato a crescere, in tutto il mondo. I rendimenti si troveranno soltanto puntando sull’economia reale. Nei prossimi mesi vedo poi una crescita di interesse verso le aziende produttrici di servizi e di beni durevoli, che dopo il lockdown, con la ripartenza dei consumi oggi rimandati, recupereranno un po’ del terreno perso a scapito dei titoli tecnologici. Quanto alle aree geografiche, l’Europa poi mi pare un po’ penalizzata rispetto ai concorrenti Cina e Stati Uniti, a causa di una mancanza di cultura d’impresa che, spesso, si accompagna a una burocrazia soffocante per le imprese. In aggiunta i singoli mercati domestici sono oramai inadeguati, ne manca uno vero comune su scala europea che possa sostenere la domanda».

A giugno Banca Mediolanum ha lanciato Flowe, la «app» pensata per i micro pagamenti, rivolta ai giovani, con una grande attenzione alla sostenibilità. A che punto siete?

«Flowe va benissimo. Il 10 novembre 2020 abbiamo raggiunto i 90 mila clienti. Oggi, dopo una campagna incentivante, siamo a 690 mila clienti. Una crescita esponenziale: 600 mila nuovi clienti in due mesi. Questo exploit si deve ai valori, alla comunicazione, al member get member e ad un paio di influncer con milioni di follower che hanno sposato la causa. Certo, le masse raccolte sono ancora modeste, pochi milioni di euro. Ma Flowe si sta già distinguendo per una visione ampia e proiettata in avanti, capace di promuovere comportamenti virtuosi. Abbiamo impiantato 26 mila nuovi alberi per compensare il consumo di CO2 prodotto dalla nostra clientela. Un risultato importante, che non ci aspettavamo».

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