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L’importanza di essere nel panel

Essere o non essere inclusi nel panel, questo è il problema. Con l’esplosione della crisi finanziaria che a partire dal 2008 ha messo sotto pressione gli studi legali e le loro parcelle orarie, le aziende in particolare multinazionali hanno rafforzato l’importanza data alla creazione e al continuo aggiornamento dei panel legali, ovvero il gruppo di studi ai quali fanno riferimento di preferenza per il lavoro routinario giudiziale o stragiudiziale.

Per uno studio d’affari, essere incluso nel panel delle maggiori aziende del paese è di fondamentale importanza, in quanto garantisce un flusso di lavoro relativamente stabile con una ottimizzazione e una riduzione dei costi associati alla generazione di nuovo business e alla «coltivazione» dei clienti.

Eppure, gli studi non devono abbassare la guardia.

In Italia come all’estero infatti, l’ingresso in un panel non è sinonimo di lavoro facile.

A livello globale per esempio, British Telecom ha recentemente finalizzato una review dei 140 studi con cui il conglomerato inglese lavora di preferenza.

Il team in-house di BT, guidato da Dan Fitz, ha riorganizzato gli studi in quattro macro-gruppi geografici: Inghilterra e Irlanda, Asia e Pacifico, America del Nord e del Sud e Europa, Medioriente e Africa. In particolare, BT ha aggiunto al proprio panel oltre 50 studi che seguiranno le attività in America, tra cui Covington & Burling, Wilkie Farr & Gallagher e Proskauer Rose.

Un maggiore numero di studi significa ovviamente maggiore competizione tra le firm sulle parcelle per ogni singolo mandato.

BT ha infatti confermato che manterrà un elevato grado di flessibilità nella scelta dell’advisor per ogni singolo caso.

Inoltre, la società sta limitando per quanto possibile il ricorso ai fee orari. L’innovazione sul fronte legale di BT si verifica anche per quanto riguarda il gruppo stesso, che lo scorso mese ha ricevuto dall’authority inglese la licenza per operare in Inghilterra come una alternative business structure (Abs).

Tornando in Italia, Alessandro Polettini, partner di Legalitax a Padova, spiega che l’inclusione di uno studio in un panel avviene nella maggior parte dei casi attraverso le conoscenze personali tra il partner e il general counsel dell’azienda.

Una volta inclusi nel panel, continua Polettini, non è difficile restare a bordo «realizzando una offerta congrua, anche in termini di prezzo, e soprattutto fornendo servizi rapidi, e la velocità è essenziale, soprattutto per gli stranieri, e risolutivi. Gli italiani voglionospiegazioni sintetiche mentre gli stranieri hanno bisogno di capire il nostro paese».

Il socio aggiunge che è importante, in particolare con i clienti italiani, spendersi in prima persona o comunque dimostrare che il lavoro dei collaboratori è sempre monitorato dal partner di riferimento.

Per quanto riguarda invece le parcelle concordate, la soluzione dipende in larga parte dalle dimensioni del cliente e dal suo potere negoziale.

«Più è grande, tanto maggiore sarà la richiesta di una riduzione della tariffa concordata. Sconti ed accordi dipendono molto anche dal tipo diattività svolta», aggiunge il socio.

Ma in un mercato dove la competizione tra gli studi è in costante aumento, le law firm devono rispettare una serie di criteri per rimanere a bordo dei spesso aggiornati panel legali.

Un recente sondaggio di Gracechurch Consulting ha per esempio rivelato che un terzo delle multinazionali con sede a Londra si prepara a rivedere il panel legale nel prossimi 12 mesi e una delle caratteristiche più richieste riguarda la possibilità di seguire il cliente a livello internazionale.

Clyde & Co è uno degli studi emersi nella ricerca, in particolare per gli investimenti fatti nei mercati emergenti.

Infine, sembra essere diventato sempre più importante per gli studi investire risorse per sviluppare i collegamenti con il settore privato. Un trend già da tempo partito all’estero. Il sistema sanitario inglese NHS ha per esempio recentemente rivisto il proprio panel legale a livello regionale, includendo tra gli altri Eversheds e Ward Hadaway.

I circa dieci studi selezionati si occuperanno in particolare di governance, diritto pubblico, diritto del lavoro e finanziamento, per un pacchetto di lavoro complessivo stimato in circa 7 milioni di sterline entro il 2015.

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