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Filo diretto tra banca e azienda

È la figura chiave nelle banche d’affari, in quanto è preposta al coordinamento dell’attività di marketing, della consulenza, dei servizi in collegamento con i responsabili di prodotto nei confronti dei maggiori clienti: Il relationship manager è un professionista che nel settore bancario segue la relazione a 360 gradi con la clientela corporate e che abbina alla stabilità nella relazione con l’impresa elevate competenze professionali che gli derivano dall’esperienza pluriennale a contatto con le aziende. È chiamato ad attuare i piani di sviluppo concordati col responsabile del centro imprese e a supportare il cliente nell’esame delle migliori opportunità e nella scelta di strumenti e soluzioni adatti a migliorare la struttura finanziaria dell’impresa. È l’interlocutore dell’imprenditore che gli permette con un’unica relazione di essere costantemente aggiornato su tutti i servizi offerti dal gruppo bancario. Gestisce inoltre in autonomia le posizioni di competenza esaminando costantemente l’andamento del profilo di rischio del portafoglio gestito. È dunque un esperto nella valutazione del merito creditizio dell’azienda e, al fine di rappresentare un punto centrale di contatto con il cliente, deve avere un’ottima conoscenza delle dinamiche economiche per poter assistere nella maniera più professionale il cliente nelle sue scelte e deve inoltre possedere solide basi di analisi finanziaria. La difficoltà del suo ruolo cresce con la complessità e l’innovazione che contraddistinguono l’offerta di prodotti e servizi finanziari. Questo professionista costituisce per le aziende clienti il principale punto di riferimento.

Deve quindi avere una buona conoscenza dei prodotti bancari e finanziari, buone doti commerciali, una forte capacità di problem solving e una laurea in materie economiche o giuridiche. Per poter indirizzare le scelte del cliente verso la soluzione più appropriata il relationship manager deve possedere anche qualità imprenditoriali in quanto è responsabile dello sviluppo del business con un portafoglio clienti e deve coordinare le risorse disponibili verso la clientela nella maniera più efficiente, privilegiando alcune scelte verso altre. La clientela apprezza questo approccio «relationship manager centrico», in quanto è più snello e permette ai senior delle aziende di creare un rapporto continuativo con una persona centrale che coordina il lavoro. La sua retribuzione lorda annua si aggira tra i 60 mila e i 150 mila euro più un bonus dell’ordine del 30-50%.

È una figura presente molto nelle grandi imprese; tuttavia, anche nell’universo delle piccole-medie imprese, questi profili si trovano ad affrontare complessità via via crescenti. L’evoluzione del ruolo del relashionship manager va sempre più nella direzione della consulenza qualificata su tematiche di finanza ordinaria e straordinaria, corporate governance, risk management, ampliamento dei mercati in ottica di crescita delle aziende clienti. Oggi questo ruolo può contare sul supporto di tutti gli specialisti di prodotto della struttura sempre più specializzati, ma deve comunque essere in grado di dialogare in prima battuta con i clienti su argomenti molto differenti, come il corporate finance, l’equity capital market, la securitization, la finanza strutturata che va dall’acquisition finance al project finance, senza dimenticare l’asset-based finance e il real estate finance, l’export and trade finance. I professionisti più ricercati sono quelli che vantano una relazione consolidata con il maggior numero di clienti e che sono in grado di spostare il loro portafoglio da un istituto all’altro.

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