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«Fideuram cresce e regge l’urto dei mercati»

Intervista a Paolo Molesini, AD di Banca Fideruam-Intesa SanPaolo Private Banking

Da giugno Banca Fideuram e Intesa Sanpaolo PB sono una famiglia. Quali i vantaggi dell’integrazione?
L’utile di 757 milioni (+28% sul 2014) messo a segno nel 2015 parla da solo e dimostra che siamo riusciti nel nostro intento. Vale a dire, dare vita a una società che mette a fattor comune competenze, esperienze, mezzi e strutture, ma nello stesso tempo punta all’ottimizzazione dei costi con lo scopo di trasferire il meglio dell’una e dell’altra esperienza in un hub comune al servizio di due reti che restano autonome. Questo ci consentirà di attrarre nuovi talenti.
Il 2016 non è partito bene sui mercati. Come state andando?
Nei primi mesi anno abbiamo continuato a raccogliere (a febbraio avevamo flussi nuovi per oltre 1,3 milioni). Un chiaro segnale che il modello funziona. Sono fiducioso che il 2016 possa proseguire come il 2015. In ISPB è stata creata una nuova divisione destinata a clienti con più di 10 milioni di asset con filiali a Milano, Torino, Bologna, Roma, Padova.
In un settore in cui la leva del reclutamento resta la principale e dove le reti vanno a caccia tra i bancari avete consentito il passaggio da una rete all’altra?
Abbiamo in totale 5.846 professionisti con un portafoglio medio pro capite di 32,3 milioni. Le due figure (banker e consulente) nel nostro gruppo sono praticamente identiche perché la logica nell’approccio al cliente è la stessa. Quello che cambia è l’inquadramento professionale. Il banker che vuole diventare consulente certamente ha la possibilità di guadagnare di più ma è meno tutelato. Qualche passaggio c’è stato, anche se non incentivato, e comunque chi lascia ISPB per Fideuram non riceve l’ingaggio come avviene per chi arriva da altre realtà.
In che cosa consiste lo scambio di competenze tra le reti?
ISPB era più avanti nella parte tecnica, mentre Fideuram nella parte relazionale. Così,da qualche giorno anche i banker di ISPB hanno in uso una piattaforma (View) dedicata alla consulenza a pagamento che ripercorre le orme di Sei, la piattaforma con cui Fideuram per prima in Italia ha lanciato la consulenza a pagamento nel 2009. Anche in ISPB c’era una piattaforma per il servizio di consulenza ma strutturato più per una clientela istituzionale. View è fortemente focalizzato sulla profilatura del cliente, sugli obiettivi di investimento per avere massima personalizzazione e flessibilità. Oggi è si deve intervenire con decisione sull’asset allocation, spesso sbilanciata sui prodotti obbligazionari, insegnando la logica della diversificazione. Nel 2015 le masse in regime di consulenza a pagamento erano 32,6 miliardi (+7% rispetto al 2014) pari al 17% del totale.
In questo senso voi cosa avete fatto?
Dentro un ambiente in architettura aperta possiamo contare sull’ integrazione tra asset management, assicurazione, fiduciaria e altro. Oltre, ovviamente all’integrazione con tutti i servizi destinati al mondo corporate. Così che il cliente se ha necessità, può operare all’estero senza problemi. Da qui nasce anche il progetto di espansione all’ estero di ISPB.
Dopo Londra e Lugano dove aprirete?
In quelle sedi dove c’è una grande comunità di italiani e dove pensiamo di potere competere con i gruppi stranieri nella gestione di grandi patrimoni, naturalmente patrimoni dichiarati. Si stima che all’ estero ci siano circa 100 miliardi di euro. Nei prossimi due anni apriremo a New York e non escludo in Asia.
Quali sono le necessità principali della vostra clientela?
Uno dei temi che oggi preoccupa di più la nostra clientela è legato alla gestione degli asset immobiliari. Questi costituiscono per la clientela private una parte molto rilevante (in media oltre il 60% delle ricchezze totali), oppure un patrimonio dal quale derivano rendite importanti. In molti casi si è deprezzato e c’è la necessità di valutarlo, venderlo oppure rimetterlo a reddito. Per fare fronte a tutto questo abbiamo diffuso strumenti e supporti che consentono ai banker una consulenza a 360 gradi.
Cosa fate per assicurare che i vostri banker agiscano sempre in modo corretto?
Da tempo ci siamo dotati di un sistema di regole interne che consente di far emergere immediatamente se nei comportamenti si verificano delle anomalie. Stiamo comunque parlando di casi assolutamente sporadici.

Lucilla Incorvati

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