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E ora basta con le parcelle suicidio

Parcelle suicidio». È questa la forte definizione coniata dalla società di consulenza Adam Smith, Esq presieduta da Bruce MacEwen per definire le parcelle presentate dagli studi legali ai loro clienti per tenere il business vivo anche senza realizzare profitto.

A tre anni di distanza dai mesi più duri per gli studi d’affari infatti, mentre l’ingranaggio dei mandati nelle law firm è ripartito, i clienti hanno ormai imparato a mettere sotto pressione gli studi e a affidare mandati solo a chi lavora «sottocosto».

«Gli studi hanno insegnato ai clienti a comprare quando i prodotti sono in sconto, come al supermercato, e i clienti hanno imparato la lezione.

Questo cambiamento definitivo del mercato potrebbe forzare altri studi di prima fascia a chiudere battenti», dichiara MacEwen.

Un monito che arriva a pochi mesi di distanza dal fallimento di Dewey & LeBoeuf, corazzata del mercato legale che lo scorso maggio ha dichiarato bancarotta dopo diversi mesi di agonia. Causati, non esclusivamente, dalla mancata capacità dello studio di riadattare il modello di business americano in seguito alla crisi degli scorsi anni.

Il mercato è infatti cambiato. Durante gli anni più duri della crisi, i dipartimenti legali interni si sono attrezzati con sistemi informatici studiati per ottimizzare la spesa legale, aumentando di conseguenza il potere contrattuale nei confronti degli studi.

Gli studi d’affari stanno rispondendo ora, introducendo in studio una nuova figura professionale, quella dei direttori pricing.

Il loro compito è quello di trovare parcelle alternative a quella oraria, che siano in grado di generare ritorni sia per gli studi che per i loro clienti, non arrivando tuttavia a offrire la «parcella suicidio».

In particolare, secondo alcuni consulenti americani che hanno fatto ricorso alla statistica più che al diritto, le parcelle più convenienti per gli studi sono quelle che «bloccano» il cliente per un periodo di tempo o per un determinato lavoro, piuttosto che gli sconti sui volumi.

Sul loro fronte, gli avvocati devono intanto imparare a migliorare la soddisfazione del cliente, cercando di rendere il lavoro più standard il più ripetitivo possibile. In altre parole, la chiave deve essere il fatturato e non le ore di lavoro.

Secondo MacEwen, restano tuttavia diversi fattori che rischiano di portare gli studi sulla strada di parcelle troppo basse per essere sostenibili.

Intanto, il numero di soci negli studi, in molti casi troppo elevato rispetto alle fasce di collaboratori di seniority intermedia.

Negli ultimi 25 anni, la retribuzione di un socio dei top100 americani era dell’11% superiore a quella media americana. Oggi è 23 volte più alta, spiega il consulente. Una differenza insostenibile e che potrebbe portare a un crollo del sistema, come successo nel caso di Dewey.

Inoltre, l’outsourcing legale, quindi lo spostamento del lavoro standard in paesi a bassa manodopera, dovrebbe crescere fino all’85% nei prossimi anni portando come conseguenza tagli di personale e di costi per gli studi occidentali.

Per affrontare queste sfide mantenendo le parcelle su livelli profittevoli, i soci devono comprendere il modello di business dello studio, e puntare a servire i clienti a prescindere dal numero di ore lavorate.

«Alcuni studi lo hanno capito perfettamente. Altri studi stanno invece solo trattenendo il fiato, sperando che la crisi passi e torni il 2006», conclude MacEwen.

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