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Credito più tech banker al centro

Gianluca Bosisio dal 2014 è alla guida di Banca Mediolanum, l’istituto di credito fondato da Ennio Doris e che ha Massimo Antonio Doris come amministratore delegato. Il capitale per il 40 per cento è in mano alla famiglia Doris, per il 30 per cento al gruppo Fininvest.

Bosisio, l’evoluzione della tecnologia impone il ripensamento del business bancario. Anche Mediolanum dovrà aggiornare il proprio modello?

«Il centro della nostra attenzione è da sempre nella relazione con il cliente, nel rapporto fiduciario che si viene a creare tra il cliente e il suo personal banker. E questo tipo di rapporto verrà casomai rafforzato dall’implementazione delle nuove tecnologie, non indebolito».

Non crede che un assistente virtuale possa mandare in pensione anticipata il vostro banker?

«Siamo sempre stati molto attenti alle innovazioni tecnologiche. Siamo stati i primi in Italia a costruire una banca senza sportelli fisici e con una così forte e aggiornata componente tecnologica. Però nei robot advisor non vediamo uno sviluppo interessante, anzi crediamo che ci sarà sempre un maggior bisogno di interpretazione dei dati raccolti».

Ma già oggi molte operazioni di Borsa vengono eseguite in automatico.

«Vero. Ma questo non ci interessa e credo non interessi neppure al nostro cliente. I robot advisor sono già a disposizione della nostra rete, ma come supporto alle decisioni del cliente filtrate dall’esperienza del family banker. È la relazione di fiducia tra le due parti che interviene nel momento della decisione. È lì che si vede la capacità di intervenire sui mercati nel momento giusto e con le modalità corrette».

Ha parlato di mercati. Il 2018 si è chiuso con un trimestre pesantissimo sul fronte azionario. Il 2019 si è aperto con un gennaio frizzante. Un rally inatteso. Perché?

«È quello che le dicevo prima. Il nostro cliente arriva sui mercati filtrato dall’esperienza e dalle conoscenze del suo personal banker. L’ultimo trimestre del 2018 per noi è stato il migliore dell’anno quanto a raccolta. Qualcuno ha iniziato a vendere e tutto il mercato lo ha seguito. Poi, raggiunti certi livelli di prezzi il mercato è ripartito e a gennaio sono stati tutti lì a comperare. Si è vista la differenza tra chi vende prodotti finanziari e chi fa consulenza, perché nell’arco di questi quattro mesi c’è stato chi ha sacrificato il 10-15 per cento del proprio investimento. A noi però non interessano queste logiche di breve periodo».

Qual è il segreto che si sente di condividere con chi non è cliente?

«Dare un nome ai soldi. Ovvero, se investo cento euro per l’università di un figlio che oggi ha sei anni, non toccherò più quel denaro per 12 anni, non guarderò mai cosa accade a quei cento euro tra ottobre e gennaio. Me ne occuperò solo dopo la maturità. E questo è un modo per mettersi al riparo dalle speculazioni di breve periodo. Date un nome ai soldi: quelli si chiamano come vostro figlio e quindi non si toccano».

Nei conti correnti però siete cari.

«Siamo una banca che offre molti servizi di qualità e la qualità va pagata. I tempi di risposta del nostro banking center sono nell’ordine dei quattro secondi ed è aperto anche il sabato con personale costantemente formato, che è tutto dipendente a tempo indeterminato; non è un call center che un giorno lavora con noi e il successivo vende i servizi delle utilities. Il nostro Isc, indice sintetico di costo, è di 146,36 euro all’anno contro una media di mercato di 142 euro. Sono i 5 euro che fanno la differenza in un anno? Forse sì, ma a nostro favore. Anche perché se uno utilizza la banca entra in un concetto di promozioni. Il primo anno il costo si abbatte a 12,36 euro. Fino a 27 anni ogni nostro cliente paga zero. E ripeto, a fronte di servizi di qualità».

Siete una banca che fa poco credito.

«La verità è l’esatto contrario. Nel credito siamo la maggiore rete europea per erogato. Nel 2018 abbiamo erogato 1,8 miliardi di euro di credito, con uno stock superiore agli 8 miliardi. Il tutto con sofferenze attorno allo 0,8%, proprio perché conosciamo bene e da tempo il nostro cliente».

L’ultima tendenza è la riscoperta della banca-assicurazione.

«Sono due mestieri molto diversi, dove serve una elevata professionalità. Come si risponde alle esigenze del cliente? In passato molti hanno venduto polizze solo per raggiungere i target della banca. Ma poi al momento del sinistro si è visto di tutto e molti rapporti si sono compromessi. Noi affrontiamo i bisogni del cliente in modo integrato, anche quelli di protezione della persona e del suo patrimonio. Da sempre e con l’ausilio di figure specializzate».

Stefano Righi

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