CheBanca!, l’istituto di credito controllato da Mediobanca, per consolidare il percorso di crescita guarda alla clientela con patrimoni compresi tra 500mila e 5 milioni di euro (premier). Un segmento a cui guarda con interesse Lorenzo Bassani, direttore generale dallo scorso settembre: «Si tratta di clienti – commenta – a cui, fino a oggi, il settore non ha prestato la dovuta attenzione in termini di servizi offerti. Negli ultimi tre anni, sul fronte della raccolta indiretta, il contributo della clientela premier è stato il più rilevante: sui 12 miliardi complessivi, ben sette provengono da qui». Senza tralasciare la specializzazione sulla clientela affluent, con età media tra i 35 e i 40 anni e un patrimonio finanziario tra i 100mila e 500mila euro.
Quale la strategia per avviare il dialogo con questi segmenti di clientela?
CheBanca! può contare su una rete di gestori wealth composta da 130 banker, con 7 centri premier sul territorio nazionale, consulenti senior con competenze anche nella gestione patrimoniale. A questi si affiancano circa 600 colleghi che lavorano nelle 100 filiali a servizio della clientela affluent. Proprio questi ultimi presentano le caratteristiche giuste per interagire con i clienti premier di domani: sono giovani e molto preparati. Dialogano facilmente con persone di età compresa tra i 35 e i 40 anni e una buona capacità di risparmio, il cui tallone di Achille spesso è rappresentato da una limitata competenza finanziaria. Chiedono, quindi, di essere accompagnati nella gestione dei risparmi per raggiungere gli obiettivi di vita prefissi. Tra i temi di principale interesse, quello della previdenza complementare.
CheBanca!, da specialista del conto deposito alla consulenza evoluta. Quali i prossimi obiettivi?
Puntiamo a proseguire la crescita ai ritmi attuali: circa tre miliardi l’anno di raccolta, di cui due provenienti dalla indiretta. Lavoriamo molto sulla crescita professionale della rete, e abbiamo l’obiettivo di reclutare circa 30/40 professionisti private all’anno a presidio del segmento premier. Determinante, poi, il controllo della base dei costi: è importante mantenere una struttura snella per poter investire ulteriormente sui servizi, compresa la piattaforma tecnologica e digitale. L’offerta di consulenza, infine, costruita con il supporto del comitato di investimenti di Gruppo e valorizzata grazie alle sinergie interne a Mediobanca, sarà ulteriormente potenziata. Il team di advisory è a disposizione sia dei nostri gestorisia della clientela e puntiamo a consolidare le partnership esterne per rafforzare tutte le aree di consulenza tra cui quelle assicurative.
Qual è, oggi, il peso della divisione premier banking in CheBanca!?
CheBanca! ha oltre 29 miliardi di raccolta complessiva, di cui 5,5 miliardi gestiti dai consulenti finanziari. I rimanenti 24 provengono dalla rete proprietaria: per metà dalla raccolta diretta e per l’altra metà da quella indiretta. Più del 50% di quest’ultima, circa 7 miliardi, deriva dalla clientela premier, a cui si riferiscono circa 8 miliardi di masse complessive, amministrate da circa 130 private banker la cui raccolta cresce di un miliardo l’anno.
