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Axa-Mps rilancia le polizze in banca

di Riccardo Sabbatini

Prima i prodotti di risparmio, poi le polizze sui rischi dell'autosufficienza ed ora la Rc auto. Mps ed Axa inaugurano un nuovo modo di fare bancassurance. Il gruppo creditizio senese e la compagnia francese, uniti dal 2007 in una joint venture (Axa Mps), hanno triplicato in un anno la vendita allo sportello delle polizze di "protezione" (da 30mila a 100mila contratti nei primi tre mesi del 2011), comprese le coperture long term care (ltc), sulla mancanza di autosufficienza, che sembravano del tutto refrattarie al mercato italiano.

Ed ora, con un test in due prime regioni (Umbria e Marche), i due partner si sono lanciati nell'avventura dell'assicurazione obbligatoria sull'auto.

Mps è il primo grande competitor bancario italiano a sfidare un mercato che finora è stato sempre dominato dalle reti degli agenti assicurativi, dando il via ad una battaglia che si annuncia senza esclusione di colpi. Lo sportello è già divenuto in Italia il canale di vendita più diffuso per le polizze vita, un mercato dove proprio Mps svolse il ruolo di battistrada sul finire degli anni ottanta.

Ed ora spiegano in questa intervista comune l'amministratore delegato di Axa Mps, Frédéric de Curtois e Antonio Vigni, direttore generale del Montepaschi, la bancassurance è alla vigilia di una nuova "rivoluzione". «La banca – sottolinea de Courtois – diviene il luogo deputato per la protezione, non più soltanto del risparmio, com'è stato finora, ma anche della previdenza e, più in generale, di tutti i bisogni legati al patrimonio, alla persona ed alla famiglia».

«Negli ultimi tre anni abbiamo lavorato molto duramente per ridurre i costi e migliorare l'efficienza della banca – aggiunge Vigni – Ora, con uno scenario che si preannuncia migliore di quello che ci lasciamo alle spalle, puntiamo ad una diversificazione dei nostri ricavi. Mutano i bisogni della clientela e il nostro compito è di soddisfarli a 360 gradi. È questo il nuovo progetto di bancassurance».

Gli obiettivi sono nel nuovo piano strategico di Mps , appena presentato, e stanno per essere recepiti anche in quello del gruppo Axa che verrà svelato all'inizio di giugno. Axa Mps, che nel 2010 ha collocato polizze vita per circa 5 miliardi euro, stima di sviluppare la raccolta nel settore del risparmio al ritmo del 6% l'anno raggiungendo i 6,7 miliardi nel 2014.

«La crescita può apparire contenuta – spiega il suo Ad – ma ci ripromettiamo soprattutto di cambiare il mix di prodotti a favore di quelli previdenziali». Il vero balzo in avanti, al ritmo del 30% l'anno, è atteso piuttosto dai prodotti di protezione vita (polizze di protezione sui mutui, Ltc) – da 72 a 211 milioni nel 2015 – e danni (credito, infortuni, auto etc.) il cui portafoglio dovrebbe superare i 560 milioni nel 2014 rispetto ai 153 dell'esercizio in corso.

Le ragioni economiche di questa strategia sono presto dette. I prodotti di protezione hanno margini più elevati e pertanto sono più redditizi per la banca e per l'assicuratore. Ad esempio Mps conta di incrementare i suoi introiti commissionali da1 173 milioni del 2011 ai 416 milioni del 2014. Inoltre consumano meno capitale di vigilanza perché i rischi possono essere meglio diversificati (il rischio di longevità di una copertura Ltc può essere attenuato con quello di mortalità insito nella polizza che protegge un mutuo immobiliare dal pericolo di premorienza ).

Proteggendo i suoi clienti la banca inoltre tutela meglio anche i crediti che eroga loro. I loro rating sono migliori. Il rischio del nuovo modello? «Quello di esecuzione – osserva Vigni – occorre una grande attenzione reciproca all'innovazione». De Curtois la spiega con una parola d'ordine: «Accentrare la complessità e distribuire semplicità alla rete delle filiali».

Mps ha investito 100 milioni per un nuovo back office (Paschi face) che consente agli impiegati degli sportelli di effettuare in pochi minuti un check up dei bisogni dei clienti proponendo loro i prodotti più adatti.

Le polizze sono standardizzate, semplici, facilmente comprensibili. Si spiega così – sottolinea De Curtois – il successo nel collocamento dei contratti Ltc, dove Axa Mps ha raggiunto una leadership in Italia. Per la Rc auto si sta seguendo la stessa strategia. Per il momento la sperimentazione ha riguardato 20 filiali.

In questi primi mesi sono state vendute poche centinaia di polizze ma il programma sta per essere intensificato in queste settimane ad altri sportelli e, successivamente, a nuove regioni. «Un passo alla volta – dice Vigni – decideremo in base ai risultati». La "rivoluzione" è solo all'inizio.

 

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