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Avvocati, ora nasce lo studio-azienda

I l business cambia e i grandi studi legali sono destinati anche loro a mutar pelle. L’esperimento sicuramente più interessante — e per certi versi pioneristico in Italia — è quello che in queste settimane è stato varato da Bonelli, Erede e Pappalardo, il primo studio nel ranking italiano e tredicesimo in quello europeo in virtù di 59 soci, 300 professionisti, oltre 120 persone di staff e proprie sedi a Milano, Genova, Roma, Bruxelles e Londra. La sfida potrebbe essere sintetizzata così: passare da un’organizzazione centrata sulla figura del singolo avvocato a una struttura piramidale con amministratori delegati, ricerca di posizionamento strategico e logiche da azienda integrata. A dirlo può sembrare un’operazione facile ma sarà un processo che richiederà i suoi tempi perché dovrà modificare culture, abitudini, relazioni tutte radicatissime.
Nel mondo dei servizi legali, in Italia come nella maggior parte dei casi anche all’estero, l’attività dello studio è incentrata sul singolo professionista e sul suo rapporto esclusivo, quasi simbiotico, con il cliente. Tanto esclusivo da non essere socializzato con gli altri professionisti dello stesso studio. La conseguenza è che quando un avvocato cambia studio le aziende che cura lo seguono e questa prassi ha il nome di client portability. In virtù di questa relazione stretta l’intero mercato dei servizi legali di fascia alta è estremamente segmentato. Una grande o anche media azienda si rivolge alla studio X per servizi di carattere fiscale, allo studio Y per il civilistico e allo studio Z per altri. L’individualismo professionale è così radicato che all’interno di una compagine non esiste nessun obbligo del cosiddetto cross selling ovvero di aiutare lo studio ad estendere la gamma delle prestazioni offerte al singolo cliente. L’avvocato è una monade, si comporta in maniera totalmente ego-riferita e lo studio si configura spesso come una piattaforma logistica «di appoggio».
Ora però Bonelli, Erede e Pappalardo dopo aver studiato le trasformazioni che si stanno producendo sia sul mercato sia nei Paesi anglosassoni hanno deciso di cambiar passo. Per certi versi di riscrivere le regole di approccio al mercato degli studi legali italiani. L’obiettivo è di assomigliare alle grandi griffe della consulenza come McKinsey e Boston Consulting Group, strutturarsi come un’azienda a cominciare dall’organigramma che non sarà più «piatto». Alla testa resterà un consiglio di amministrazione ma la grande novità sta nella scelta di due amministratori delegati o managing partner, Marcello Giustiniani e Stefano Simontacchi, che godranno di deleghe e competenze. Il primo si occuperà dell’organizzazione interna («la macchina»), il secondo sarà la «voice» dello studio e sovraintenderà le strategie, l’internazionalizzazione, i rapporti con i clienti. Queste novità oltre che a rimodellare lo studio in funzione del mercato serviranno anche a delineare una nuovo modus operandi per una struttura storicamente imperniata su due dei soci fondatori, Sergio Erede e Franco Bonelli, che però hanno superato entrambi i 70 anni. Il nuovo modello piramidale comporta un nuovo sistema di remunerazione per i soci che finora venivano pagati quasi solo in base alle performance individuali. La soluzione trovata adotta, quindi, nuovi parametri retributivi per gli avvocati (soci e no), formalizza per la prima volta un piano strategico triennale e istituisce gruppi di lavoro per i singoli settori dell’industria e dei prodotti. Una novità dopo l’altra.
L’adozione di uno schema sistemico di relazione tra lo studio e i clienti permetterà di curare maggiormente il mercato. Non si ragionerà più in termini di quantificazione del tempo dedicato ma di soddisfazione del cliente e di estensione dei servizi offertigli. «La crisi ha cambiato anche il nostro mondo — sottolinea Simontacchi —. Il mercato si è fatto più esigente ed è disposto a pagare solo per il valore generato». Quando si parla di mercato è evidente che ormai si pensa in chiave globale e l’internazionalizzazione è infatti una delle priorità che Bonelli, Erede e Pappalardo si sono dati. E anche per questo fanno parte di un network di studi basati in diversi Paesi europei che fa capo ai londinesi Slaughter and May, annoverato tra gli appartenenti al Magic Circle legale britannico. L’ultima considerazione, ma non per ordine di importanza, va spesa per sottolineare come una trasformazione organizzativa del tipo descritto serva ad aderire alle esigenze dei giovani avvocati che in una struttura piramidale dovrebbero trovare maggiori spazi e più mobilità rispetto a uno schema dominato oggi dai grandi «portatori di clienti».

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